그의 말로 직접
인센티브에 관한 멍거
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“인센티브를 보여 주면, 그 결과를 보여 드리겠습니다.”
“인센티브의 힘을 생각해야 할 때, 절대로, 결코 다른 것을 생각하지 마십시오.”
“경영에서 어쩌면 가장 중요한 규칙은 바로 ‘인센티브를 제대로 설계하라’는 것입니다.”
‘인간 오판의 심리학’ 에세이에 나오는 페덱스 야간 근무 사례에서 나온 말로, 판본마다 문구가 조금씩 다르다.
“글쎄요, 저는 평생 인센티브의 힘을 이해하는 데 있어서는 제 또래의 상위 5퍼센트 안에 들었다고 생각합니다. 그런데도 평생 그 힘을 과소평가해 왔어요. 매년 빠짐없이 제 인식의 한계를 조금씩 더 밀어붙이는 놀라운 일이 일어납니다.”
처음에는 1995년 강연으로 전해졌으나, 표준으로 인정되는 문구는 확장된 《연감》 판본이다.
“우리는 배스 낚시 대회에서 우승하고 싶어 합니다. 반면 연기금 컨설턴트들은 낚시 도구를 팝니다. 우리는 낚시 도구를 파는 데는 관심이 없고, 배스를 낚는 데 관심이 있습니다.”
행동하는 사람 대 파는 사람에 관한 그의 견해(그는 이를 '워런과 나'라고 표현했다).
“나는 평생 보수 컨설턴트를 멀리해 왔다. 그들에 대한 내 경멸을 표현할 말을 찾기조차 어렵다.”
“쉽게 악용할 수 있는 시스템을 설계하는 자들은 지옥의 가장 깊은 곳에 떨어져야 마땅하다.”
“자연의 철칙은 이렇다. 당신이 보상하는 대로 얻는다. 개미를 불러들이고 싶으면 바닥에 설탕을 뿌려라.”
그리핀의 책을 통해 전해졌다. 어느 자리에서 한 말인지는 특정 녹취록으로 확인되지 않는다.
“내가 그에게 물었다. ‘세상에, 이건 보라색에 초록색이잖소. 물고기가 정말 이런 미끼를 무나요?’ 그러자 그가 말했다. ‘선생님, 저는 물고기한테 파는 게 아닙니다.’”
그가 즐겨 다시 들려준 낚시 도구에 관한 농담. 핵심 한마디는 인센티브에 관한 그 판매원의 말이다.
“마침내 누군가가 묘안을 떠올렸다. 이 사람들에게 시급이 아니라 교대 단위로 보수를 주는 것이다. 일이 다 끝나면 모두 집에 갈 수 있다. 그랬더니, 그들의 문제가 하룻밤 사이에 싹 풀렸다.”
그의 페덱스(Federal Express) 야간 분류 작업 사례 — 시급이 아니라 교대 단위로 보수를 지급한다.
“관료조직에서는 일거리가 당신의 결재함에서 다른 사람의 결재함으로 넘어가면 일이 끝났다고 생각한다. 하지만 당연히 그렇지 않다. AT&T가 제공하기로 한 것을 실제로 제공하기 전까지는 끝난 게 아니다.”
“그건 내가 수수료에 이끌린 매수라고 부르는 것이다. 상당 부분이, 수수료를 챙기려고 무언가를 사들이는 행위다.”
사모펀드·벤처캐피털의 수수료 문화에 관하여.
“안타깝게도 이유 존중 성향이 워낙 강해서, 어떤 사람이 무의미하거나 잘못된 이유를 대더라도 그의 명령과 요청에 대한 순응이 높아진다.”
그의 이유 존중 성향 — 무의미한 이유조차 순응을 높인다.