상호성 경향

인간은 호의에는 호의로, 일격에는 일격으로 되갚도록 만들어져 있다. 상호성은 협력을 가능하게 한다. 내가 너를 돕고 네가 나를 도우면, 순전히 사익만 좇는 낯선 이들 사이에서보다 사회가 한결 매끄럽게 돌아간다. 같은 반사작용은 적대에도 적용된다 — 모욕이나 공격은 우리에게서 거의 자동으로 반격을 끌어낸다 — 그래서 반목이 격화되고, 사소한 무례 하나가 전쟁으로 번질 수 있는 것이다.

위험은 호의의 측면이 무기로 쓰일 수 있다는 데 있다. 하레 크리슈나 교도들이 이를 간파했다. 공항에서 여행객의 손에 꽃 한 송이를 쥐여 준 다음 기부를 청하자 기부가 극적으로 늘었는데, 원치 않던 그 “선물”이 갚아야 할 빚이라는 느낌을 만들어 냈기 때문이다. 무료 샘플, 협상에서 당신이 되갚아 양보하도록 압박하는 작은 선제 양보, 영업사원이 사는 호화로운 저녁 식사 뒤에도 똑같은 지렛대가 자리 잡고 있다. 이 선물들 중 어느 것도 정말로 공짜가 아니다. 하나하나가 당신의 상호성 반사작용을 켜도록 설계된 것이다.

멍거의 조언은 모든 호의를 거절하라는 것이 아니었다. 그렇게 하면 오히려 더 나쁜 사람이 될 뿐이다. 그가 말한 것은, 어떤 '선물'이 실은 판매 기법임을 알아차리고, 그 호의를 그것이 영향을 미치려는 결정과 머릿속에서 분리하라는 것이었다. 멍거가 높이 평가하고 그 공을 인정했던 치알디니(Cialdini) 역시 같은 메커니즘을 상세히 기록했다. 그 방어법은, 꽃이든 공짜 점심이든 받아들이더라도 정작 진짜 문제에서는 준 사람에게 아무것도 빚지지 않는다는 사실을 받아들이는 것이다.