Dans ses propres mots
Munger sur les incitations
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« Montrez-moi l'incitation et je vous montrerai le résultat. »
« Jamais, au grand jamais, ne pensez à autre chose quand vous devriez penser au pouvoir des incitations. »
« La règle la plus importante en management est peut-être : « Mettez en place les bonnes incitations. » »
Tiré de l'exemple de l'équipe de nuit de FedEx dans l'essai sur les erreurs de jugement ; la formulation varie légèrement d'une édition à l'autre.
« Eh bien, je crois avoir fait partie toute ma vie des 5 % de ma classe d'âge qui comprennent le mieux le pouvoir des incitations, et toute ma vie je l'ai sous-estimé. Et il ne se passe pas une année sans que quelque surprise ne repousse un peu plus loin ma limite. »
Énoncée pour la première fois lors d'une conférence en 1995 ; la formulation de référence est la version étoffée de l'Almanack.
« Nous, nous voulons remporter le tournoi de pêche au bar, alors que les consultants en fonds de pension vendent du matériel. Vendre du matériel ne nous intéresse pas ; ce qui nous intéresse, c'est d'attraper le bar. »
Sa distinction entre ceux qui agissent et ceux qui vendent (qu'il formulait par « Warren et moi »).
« J'ai évité toute ma vie les consultants en rémunération. J'ai bien du mal à trouver les mots pour exprimer mon mépris. »
« Ceux qui conçoivent des systèmes faciles à détourner méritent le cercle le plus bas de l'enfer. »
« La règle d'airain de la nature est celle-ci : on récolte ce que l'on récompense. Si vous voulez voir venir les fourmis, vous mettez du sucre par terre. »
D'après le livre de Griffin ; l'occasion n'est rattachée à aucune transcription.
« Je lui ai demandé : “Mon Dieu, elles sont violettes et vertes. Les poissons mordent vraiment à ces leurres ?” Et il m'a répondu : “Monsieur, ce n'est pas aux poissons que je vends.” »
Une plaisanterie sur le matériel de pêche qu'il aimait raconter ; la chute est celle du vendeur, à propos des incitations.
« Finalement, quelqu'un a eu l'idée de payer tous ces gens non pas tant à l'heure, mais tant à la vacation — et une fois le travail terminé, ils peuvent tous rentrer chez eux. Eh bien, leurs problèmes se sont réglés du jour au lendemain. »
Son exemple du tri de nuit chez Federal Express — payer à la vacation, et non à l'heure.
« Dans une bureaucratie, on croit que le travail est fait dès qu'il quitte sa corbeille d'arrivée pour celle de quelqu'un d'autre. Mais, bien sûr, ce n'est pas le cas. Ce n'est terminé que lorsque AT&T livre ce qu'elle est censée livrer. »
« C'est ce que j'appelle, en grande partie, des achats dictés par les commissions, où les gens achètent des choses pour empocher les commissions. »
Sur la culture des commissions dans le capital-investissement et le capital-risque.
« Malheureusement, la tendance à respecter les raisons est si forte que même lorsqu'une personne avance des raisons absurdes ou erronées, l'adhésion à ses ordres et à ses demandes s'en trouve accrue. »
Sa tendance à respecter les raisons — même des raisons absurdes accroissent l'adhésion.