Cause d'erreur de jugement n° 9
Tendance à la réciprocité
Nous ressentons une forte envie de rendre la pareille pour les faveurs, les concessions et l'hostilité — un réflexe que l'on peut déclencher délibérément pour nous soutirer ce que nous n'accorderions jamais autrement.
Les humains sont faits pour rendre faveur pour faveur et coup pour coup. La réciprocité rend la coopération possible : je t'aide, tu m'aides, et la société tourne plus harmonieusement qu'elle ne le ferait entre purs inconnus mus par leur seul intérêt. Le même réflexe vaut pour l'hostilité — une insulte ou une attaque nous arrache une contre-attaque presque automatiquement — d'où l'escalade des querelles et le fait qu'un petit affront puisse dégénérer en guerre.
Le danger, c'est que le versant « faveur » peut être transformé en arme. Les Hare Krishna l'avaient compris : glisser une fleur dans la main d'un voyageur à l'aéroport, puis lui demander un don, augmentait spectaculairement la générosité, car ce « cadeau » non désiré créait une dette ressentie. Le même levier se cache derrière l'échantillon gratuit, la petite concession initiale dans une négociation qui vous pousse à concéder en retour, et le dîner fastueux offert par un commercial. Aucun de ces cadeaux n'est vraiment gratuit ; chacun est conçu pour activer votre réflexe de réciprocité.
Le conseil de Munger n'était pas de refuser toute gentillesse, ce qui ferait de vous quelqu'un de pire, mais de reconnaître les moments où un « cadeau » est en réalité une technique de vente, et de dissocier mentalement la faveur de la décision qu'elle est censée influencer. Cialdini, dont Munger admirait et saluait les travaux, a documenté longuement ce même mécanisme. La parade consiste à accepter que l'on peut prendre la fleur, ou le déjeuner gratuit, et ne rien devoir pour autant à celui qui l'offre sur la vraie question.
