Causa de error de juicio n.º 9
Tendencia a la reciprocidad
Sentimos un fuerte impulso de devolver favores, concesiones y hostilidad en la misma medida, algo que puede provocarse de forma deliberada para arrancarnos cosas que de otro modo nunca daríamos.
El ser humano está hecho para devolver favor por favor y golpe por golpe. La reciprocidad hace posible la cooperación: yo te ayudo, tú me ayudas, y la sociedad funciona con más fluidez de la que tendría entre puros extraños interesados. El mismo reflejo se aplica a la hostilidad —un insulto o un ataque nos arranca un contraataque de forma casi automática—, por lo que las disputas escalan y por lo que una pequeña ofensa puede degenerar en una guerra.
El peligro está en que el lado del favor puede convertirse en un arma. Los Hare Krishna lo descubrieron: poner una flor en la mano de un viajero en el aeropuerto y luego pedirle un donativo aumentaba drásticamente las donaciones, porque el «regalo» no solicitado creaba una deuda sentida. La misma palanca está detrás de la muestra gratis, de la pequeña concesión inicial en una negociación que te presiona a conceder a cambio, y de la opípara cena que paga un vendedor. Ninguno de esos regalos es realmente gratis; cada uno está diseñado para activar tu reflejo de reciprocidad.
El consejo de Munger no era rechazar toda amabilidad, lo que te haría peor persona, sino reconocer cuándo un «regalo» es en realidad una técnica de venta y separar mentalmente el favor de la decisión que pretende influir. Cialdini, cuya obra Munger admiraba y reconocía, documentó este mismo mecanismo con detalle. La defensa consiste en aceptar que puedes quedarte con la flor, o con el almuerzo gratis, y seguir sin deberle nada al que da en la cuestión que de verdad importa.
