Causa de juicio erróneo n.º 16
Tendencia a la reacción errónea por contraste
Juzgamos las cosas por contraste con lo que tienen al lado, en lugar de por su valor real, algo que puede explotarse para hacer que los malos tratos parezcan buenos.
El sistema nervioso registra contrastes, no valores absolutos. No percibimos tanto una temperatura como un cambio de temperatura; no juzgamos tanto un precio como un precio en relación con el último precio que acabamos de ver. Esto funciona bien para desenvolverse en el mundo físico, pero distorsiona sistemáticamente el juicio siempre que una contraparte astuta controla aquello con lo que comparas.
El truco minorista está por todas partes. Enséñale a un cliente primero un traje de 1.000 dólares, y la corbata de 200 que le ofreces justo después parecerá una nimiedad, aunque 200 dólares por una corbata sea mucho. Los agentes inmobiliarios hacen lo mismo enseñando un par de casas sobrevaloradas y destartaladas antes de la que quieren vender, para que el inmueble en cuestión parezca una ganga por contraste. La cifra no ha cambiado; lo que ha cambiado es el punto de referencia, y es el punto de referencia el que está persuadiendo.
La versión más peligrosa es la gradual: un deterioro que sería evidente si ocurriera de golpe pasa inadvertido cuando llega en pequeños pasos, porque cada paso es solo un leve contraste con el anterior. Munger recurría a la imagen (apócrifa pero instructiva) de la rana que salta del agua caliente, pero muere hervida si el agua se calienta despacio. La defensa consiste en evaluar las cosas frente a su valor real o frente a un patrón fijo, no frente a lo que se haya colocado a su lado, y vigilar las derivas lentas comparando dónde estás ahora con dónde estabas hace mucho tiempo, no con ayer.
