互惠倾向

人天生就会以恩报恩、以牙还牙。互惠让合作成为可能：我帮你，你帮我，社会运转得比一群纯粹自利的陌生人之间要顺畅得多。同样的本能也适用于敌意——一句侮辱或一次攻击几乎会自动地从我们身上勾出反击——这正是世仇为何会层层升级，以及一桩小小的冒犯为何会演变成一场战争的原因。

危险在于，恩惠这一面可以被当作武器。哈瑞奎师那教徒就摸透了这一点：在机场把一朵花硬塞进旅客手里，再开口要捐款，结果捐赠额大幅上升，因为那份不请自来的“礼物”制造出一种欠债感。同样的杠杆也藏在免费试用品的背后，藏在谈判中那个迫使你回敬让步的小小初始让步背后，藏在推销员请你大吃一顿的盛宴背后。这些礼物没有一份是真正免费的；每一份都是为了启动你的互惠本能而精心设计的。

芒格的建议不是拒绝一切善意——那会让你成为更糟糕的人——而是要识别出某份“礼物”其实是一种推销手法，并在心里把这份恩惠与它意图影响的那个决定剥离开来。西奥迪尼对同一机制做过详尽的记录，芒格对他的研究既推崇又坦言受益。其防御之道在于接受这样一个事实：你可以收下那朵花，或那顿免费午餐，而在真正的问题上仍对赠予者分文不欠。