奖惩超级反应倾向

芒格把这一条排在首位,因为他认为它是人类行为中最强大的单一力量,也是人们最一以贯之地低估的一种。我们总爱相信,驱动人们行事的是理由、伦理和善意。可实际上,起作用的往往是奖励结构。改变那些被付钱、被夸奖或被惩罚的事情,你就改变了行为——其程度之大,常常事后看来荒唐得离谱。

芒格讲过的经典案例是联邦快递。无论管理层怎么恳求,公司就是没法让夜班按时完成包裹分拣。问题在于工人是按小时计酬的,所以早干完反倒不符合他们的利益。等到联邦快递改成按班次付酬——活干完就回家——这个瓶颈一夜之间就消失了。人没有任何变化,变的是激励。

这条实用的教训有两层含义。当你设计一套制度时,要假定人们会一丝不苟地去做你付钱让他们做的事,包括其中愚蠢或具破坏性的那个版本,所以要小心你奖励的是什么。而当你想弄明白一个组织、一名销售员或一位“专家”为何行为古怪时,别从他们口头声称的动机入手——先去问谁从中受益、他们如何取酬。芒格一贯的忠告是:凡是靠给你出主意来谋生的人,他的主意都要存疑。