互惠傾向

人天生就會以恩報恩、以牙還牙。互惠讓合作成為可能：我幫你，你幫我，社會運轉得比一群純粹自利的陌生人之間要順暢得多。同樣的本能也適用於敵意——一句侮辱或一次攻擊幾乎會自動地從我們身上勾出反擊——這正是世仇為何會層層升級，以及一樁小小的冒犯為何會演變成一場戰爭的原因。

危險在於，恩惠這一面可以被當作武器。哈瑞奎師那教徒就摸透了這一點：在機場把一朵花硬塞進旅客手裡，再開口要捐款，結果捐贈額大幅上升，因為那份不請自來的“禮物”製造出一種欠債感。同樣的槓桿也藏在免費試用品的背後，藏在談判中那個迫使你回敬讓步的小小初始讓步背後，藏在推銷員請你大吃一頓的盛宴背後。這些禮物沒有一份是真正免費的；每一份都是為了啟動你的互惠本能而精心設計的。

芒格的建議不是拒絕一切善意——那會讓你成為更糟糕的人——而是要識別出某份“禮物”其實是一種推銷手法，並在心裡把這份恩惠與它意圖影響的那個決定剝離開來。西奧迪尼對同一機制做過詳盡的記錄，芒格對他的研究既推崇又坦言受益。其防禦之道在於接受這樣一個事實：你可以收下那朵花，或那頓免費午餐，而在真正的問題上仍對贈予者分文不欠。