好意/愛情傾向

人間は好意を抱き、愛するように生まれついており、その情愛が知らぬ間に思考を曲げる。いったん誰かを好きになると、私たちはその欠点を見過ごし、その望みに従い、相手が好むもの — その事実や意見までも含めて — を好むようになる。感情が先に来て、自分に言い聞かせる理由は後から来る。

具体的な形は、感じのよい販売員が、より知識はあるが冷ややかな同僚を上回って売り上げるたびに現れる。買い手は冷静に仕様を比較しているのではない。彼らはある程度、好きな相手から買い、それから正当化の理屈を組み立てているのだ。同じ仕組みは、カリスマ的な創業者が欠陥のある計画で資金を集められる理由や、製品について何も知らなくても、敬愛する人が推す製品を信用してしまう理由を説明する。

これは情愛に反対する議論ではない — マンガーは、しかるべき人物への敬服は人生で最良のものの一つであり、学びへの強力な原動力だと考えていた。危ういのは、それを吟味せずに走らせることだ。防御策は、自分が情報源を気に入っていると気づいたときに、もしその主張を不快に思う相手から聞かされたとしても、なお信じるだろうかと問うことである。答えが否なら、あなたの情愛があなたの代わりに考えてしまっているのだ。