獎懲超級反應傾向

芒格把這一條排在首位,因為他認為它是人類行為中最強大的單一力量,也是人們最一以貫之地低估的一種。我們總愛相信,驅動人們行事的是理由、倫理和善意。可實際上,起作用的往往是獎勵結構。改變那些被付錢、被誇獎或被懲罰的事情,你就改變了行為——其程度之大,常常事後看來荒唐得離譜。

芒格講過的經典案例是聯邦快遞。無論管理層怎麼懇求,公司就是沒法讓夜班按時完成包裹分揀。問題在於工人是按小時計酬的,所以早幹完反倒不符合他們的利益。等到聯邦快遞改成按班次付酬——活幹完就回家——這個瓶頸一夜之間就消失了。人沒有任何變化,變的是激勵。

這條實用的教訓有兩層含義。當你設計一套制度時,要假定人們會一絲不苟地去做你付錢讓他們做的事,包括其中愚蠢或具破壞性的那個版本,所以要小心你獎勵的是什麼。而當你想弄明白一個組織、一名銷售員或一位“專家”為何行為古怪時,別從他們口頭聲稱的動機入手——先去問誰從中受益、他們如何取酬。芒格一貫的忠告是:凡是靠給你出主意來謀生的人,他的主意都要存疑。