Причина неверных суждений № 10
Склонность к влиянию простой ассоциации
Мы позволяем простой случайной ассоциации — приятному образу, прошлому успеху, гонцу с дурной вестью — искажать наши суждения о совершенно не связанных с ними вещах.
Разум — неутомимый искатель закономерностей, и он будет делать выводы из ассоциаций, не имеющих под собой никакой реальной причинной основы. Рекламщики постоянно этим пользуются: газировку показывают рядом с привлекательными, счастливыми людьми на пляже, и приятное чувство от этой картинки незаметно переносится на товар, хотя сам товар не имел к этому счастью никакого отношения. Мы «учимся» любить эту банку из-за того, в какой компании она оказалась.
Более тонкая и куда более опасная разновидность — ассоциация с прошлым успехом. Делец, разбогатевший на одном предприятии, заключает, что его методы универсально верны, и с полной уверенностью применяет их в новой области, где они не работают, — и теряет всё. Прежняя победа ассоциируется с его подходом, поэтому подход кажется подтверждённым, независимо от того, породили ли эту победу удача или особые обстоятельства. Мангер считал это распространённой дорогой к краху для тех, кто прежде преуспевал.
Эта склонность работает и в обратную сторону: мы наказываем гонца, принёсшего дурную весть. Тех, кто сообщает нежеланную правду, начинают ассоциировать с самой той неприятностью, о которой они докладывают, поэтому их недолюбливают и избегают — а это приучает всех вокруг влиятельного человека говорить ему лишь то, что он хочет услышать. Противоядия Мангера состояли в том, чтобы оценивать каждое решение по его собственным достоинствам, а не по сопутствующим ему ассоциациям, и, будучи руководителем, намеренно приветствовать дурные вести, чтобы гонца никогда не наказывали за весть.
