Причина заблуждения № 9
Склонность к взаимности
Мы испытываем сильное желание отвечать тем же на услуги, уступки и враждебность — и это можно намеренно запустить, чтобы вытянуть из нас то, чего мы иначе ни за что не дали бы.
Человек устроен так, чтобы отвечать услугой на услугу и ударом на удар. Взаимность делает сотрудничество возможным: я помогаю тебе, ты помогаешь мне — и общество живёт куда более гладко, чем жилось бы среди сплошь корыстных чужаков. Тот же рефлекс распространяется и на враждебность — оскорбление или нападение почти автоматически вырывают из нас ответный выпад, — оттого вражда и разрастается, а мелкая обида способна раскрутиться до войны.
Опасность в том, что сторону услуги можно обратить в оружие. Кришнаиты это поняли: они совали путнику в аэропорту цветок, а затем просили о пожертвовании — и сборы резко росли, потому что навязанный «подарок» рождал чувство долга. Тот же рычаг стоит за бесплатным образцом, за небольшой первой уступкой в переговорах, которая давит на вас, требуя уступить в ответ, и за щедрым ужином от продавца. Ни один из этих подарков на самом деле не бесплатен; каждый рассчитан на то, чтобы включить ваш рефлекс взаимности.
Мангер советовал не отвергать всякую любезность — это сделало бы вас худшим человеком, — а распознавать, когда «подарок» на деле является приёмом продаж, и мысленно отделять услугу от решения, на которое она призвана повлиять. Чалдини, чьи труды Мангер ценил и на которого ссылался, подробно описал тот же механизм. Защита в том, чтобы признать: можно взять цветок или бесплатный обед и при этом ничего не быть должным дарителю по самому существу вопроса.
