インセンティブについてのマンガー

「インセンティブを見せてくれれば、結果を言い当ててみせよう。」

「インセンティブの威力について考えるべきときに、決して、絶対に、別のことを考えてはならない。」

「経営における最も重要な法則は、おそらく『インセンティブを正しく設計せよ』だ。」

『誤判断の心理学』に出てくるフェデックスの夜勤の例より。版によって言い回しが多少異なる。

「インセンティブの威力を理解することにかけては、私は生涯ずっと同年代の上位5%に入ってきたと思う。それでいて、生涯ずっとその威力を過小評価し続けてきた。毎年必ず、自分の認識の限界をもう少し押し広げる何かしらの驚きに出くわすのだ。」

最初は1995年の講演として語られた。定本となる言い回しは、増補された『Almanack』版のもの。

「私たちはバス釣りトーナメントで勝ちたいのだ。一方、年金基金のコンサルタントは釣具を売っている。私たちは釣具を売ることには興味がない。バスを釣り上げることに興味があるのだ。」

「やる人」対「売る人」という彼の論点（彼はこれを「ウォーレンと私」という形で語った）。

「私は生涯にわたって報酬コンサルタントを避けてきた。彼らに対する軽蔑を言い表す言葉がほとんど見つからないほどだ。」

「容易に出し抜ける仕組みを設計する者は、地獄の最も低い圏に落ちて当然だ。」

「自然界の鉄則はこうだ——人は報いられたとおりの結果を得る。アリを呼びたければ、床に砂糖を撒けばいい。」

グリフィンの著書より。発言の機会は特定の記録に結び付けられていない。

「私は彼に尋ねた。『なんてことだ、紫だの緑だのじゃないか。魚は本当にこんなルアーに食いつくのか？』すると彼はこう答えた。『お客さん、私は魚に売っているわけじゃありませんよ。』」

彼が繰り返し語った釣り具のジョーク。落ちはインセンティブをめぐる、その販売員の台詞だ。

「ついに誰かが妙案を思いついた。この人たちに時間あたりではなく、一交代あたりいくらで支払うことにしたんだ——そして仕事が終われば、みんな帰っていい。すると、彼らの問題は一夜にして解消したのさ。」

彼が挙げたフェデックスの夜間仕分けの例——時間給ではなく、一交代単位で支払う。

「官僚組織では、仕事が自分の受信箱から誰か別の人の受信箱へ移れば、それで片付いたと思い込む。だが当然ながら、そうではない。AT&Tが届けるべきものを届けて初めて、仕事は終わるのだ。」

「これは私が手数料主導型の買い付けと呼んでいるもので、その多くがそうだ——手数料を得るために物を買うのだよ。」

プライベート・エクイティ／ベンチャー・キャピタルの手数料文化について。

「困ったことに、理由を尊重する傾向はあまりに強く、たとえ無意味だったり誤っていたりする理由を述べても、その人の命令や要求への服従は高まってしまうのだ。」

彼の言う「理由を尊重する傾向」——無意味な理由でさえ服従を高める。