गलत-निर्णय का कारण क्र॰ 9
प्रत्युपकार की प्रवृत्ति
हमें उपकारों, रियायतों और शत्रुता का उसी रूप में बदला चुकाने की प्रबल इच्छा होती है — जिसे जानबूझकर भड़काकर हमसे वे चीज़ें निकलवाई जा सकती हैं जो हम और किसी सूरत में कभी न देते।
इंसान उपकार के बदले उपकार और चोट के बदले चोट लौटाने के लिए बने हैं। प्रत्युपकार सहयोग को संभव बनाता है: मैं तुम्हारी मदद करता हूँ, तुम मेरी मदद करते हो, और समाज विशुद्ध स्वार्थी अजनबियों के बीच की तुलना में कहीं अधिक सुचारु रूप से चलता है। यही प्रतिवर्त शत्रुता पर भी लागू होता है — एक अपमान या एक हमला हमसे लगभग अपने आप जवाबी हमला खींच लेता है — यही वजह है कि झगड़े भड़कते जाते हैं और एक छोटी सी अवमानना एक युद्ध में बदल सकती है।
खतरा यह है कि उपकार वाले पक्ष को हथियार बनाया जा सकता है। हरे कृष्ण वालों ने यह भाँप लिया था: हवाई अड्डे पर किसी यात्री के हाथ में एक फूल थमा देना, फिर दान माँगना, दान को नाटकीय रूप से बढ़ा देता था, क्योंकि उस अनचाहे “उपहार” ने एक महसूस किया गया कर्ज़ पैदा कर दिया। यही लीवर मुफ़्त नमूने के पीछे, किसी सौदेबाज़ी में दी गई उस छोटी शुरुआती रियायत के पीछे जो आप पर बदले में रियायत देने का दबाव डालती है, और किसी सेल्सपर्सन के शानदार रात्रिभोज के पीछे काम करता है। इनमें से कोई भी उपहार सचमुच मुफ़्त नहीं है; हर एक आपके प्रत्युपकार के प्रतिवर्त को चालू करने के लिए गढ़ा गया है।
मंगर की सलाह यह नहीं थी कि आप हर दयालुता को ठुकरा दें, जिससे आप एक बुरे इंसान बन जाएँगे, बल्कि यह पहचानें कि कब कोई "उपहार" असल में बिक्री की एक तरकीब है, और मन ही मन उस एहसान को उस फैसले से अलग कर दें जिसे वह प्रभावित करने के लिए दिया गया है। सियाल्डिनी, जिनके काम की मंगर सराहना करते थे और जिन्हें वे श्रेय देते थे, ने इसी तंत्र का विस्तार से दस्तावेज़ीकरण किया। बचाव यह स्वीकार करने में है कि आप फूल ले सकते हैं, या मुफ़्त भोजन कर सकते हैं, और फिर भी असली सवाल पर देने वाले के कुछ भी उधार नहीं हैं।
