पुरस्कार और दंड अति-प्रतिक्रिया प्रवृत्ति

Munger ने इसे सबसे पहले रखा क्योंकि उनका मानना था कि यह मानव व्यवहार की सबसे प्रबल अकेली शक्ति है, और वह जिसे लोग सबसे लगातार कम आँकते हैं। हमें यह मानना अच्छा लगता है कि कारण, नैतिकता और नेक इरादे ही लोगों के कामों को चलाते हैं। कहीं अधिक बार, यह पुरस्कार की संरचना होती है। जिस चीज़ के पैसे मिलते हैं, जिसकी तारीफ़ होती है, या जिसकी सज़ा मिलती है, उसे बदल दो, और व्यवहार बदल जाता है — अक्सर इस हद तक कि पीछे मुड़कर देखने पर वह बेतुका लगे।

Munger की सुनाई एक चिरपरिचित मिसाल FedEx की थी। कंपनी अपनी रात की पाली को पैकेज छँटाई समय पर पूरी नहीं करवा पा रही थी, चाहे प्रबंधन कितनी भी मिन्नत करे। दिक़्क़त यह थी कि कर्मचारियों को घंटे के हिसाब से तनख़्वाह मिलती थी, इसलिए जल्दी काम ख़त्म करना उनके अपने हित के ख़िलाफ़ था। जैसे ही FedEx ने इसके बजाय उन्हें पाली के हिसाब से तनख़्वाह देना शुरू किया — काम पूरा हो जाए तो घर जाओ — रुकावट रातोंरात ग़ायब हो गई। लोगों में कुछ नहीं बदला; प्रोत्साहन बदला।

व्यावहारिक सबक़ दो तरफ़ कटता है। जब तुम कोई व्यवस्था गढ़ो, तो यह मान लो कि लोग ठीक वही करेंगे जिसके लिए तुम उन्हें पैसे देते हो, इसके बेवक़ूफ़ी भरे या विनाशकारी रूप समेत, इसलिए जिस चीज़ को पुरस्कृत करते हो उसमें सावधान रहो। और जब तुम यह समझने की कोशिश कर रहे हो कि कोई संगठन, कोई विक्रेता, या कोई “विशेषज्ञ” अजीब बरताव क्यों करता है, तो उनके बताए इरादों से शुरुआत मत करो — यह पूछने से शुरू करो कि किसका फ़ायदा है और उन्हें मुआवज़ा कैसे मिलता है। Munger की स्थायी सलाह थी कि किसी भी ऐसे व्यक्ति की सलाह पर भरोसा मत करो जिसकी आमदनी उसी सलाह पर टिकी है जो वह तुम्हें देता है।