גורם לשיפוט מוטעה מס׳ 17
נטיית ההשפעה-מתוך-לחץ
לחץ מאיץ ומעצים את שאר הנטיות, ולחץ כבד עלול לגרום לקריסות פתאומיות בשיפוט — לעיתים בנות-קיימא.
מעט לחץ מחדד את הביצועים — מועד אחרון מתקרב ממקד את הדעת. אך מעבר לנקודה מסוימת, הלחץ פוגם בחשיבה במקום לשפר אותה, ותצפיתו המרכזית של מאנגר היא שהוא פועל כמאיץ על שאר הרשימה. תחת לחץ, הימנעות-מספק מתחזקת, ההוכחה החברתית מתחזקת, ואנשים נחפזים מהר יותר לכל מסקנה או המון שנמצאים בקרבת מקום. זו בדיוק הסיבה שמניפולטורים מייצרים לחץ ודחיפות: מטרה לחוצה היא מטרה נוחה יותר לשכנוע.
לחץ כבד ופתאומי עלול לחולל משהו דרמטי יותר — הוא עלול להצית שינוי מיידי וחמור בהתנהגות, אפילו מעין כיבוי דיכאוני. מאנגר הצביע על עבודתו המאוחרת של פבלוב, שבה כלבים שנחשפו ללחץ קיצוני (המכלאות שלו הוצפו והחיות כמעט טבעו) חוו היפוך מוחלט של ההתנהגות המותנית שלהם, וחלקם מעולם לא התאוששו. הלקח שהוא הסיק היה שלחץ קיצוני עלול לחולל קריסות פסיכולוגיות בלתי-מובנות מאליהן ובנות-קיימא, וכי הפינה הזו של הפסיכולוגיה נחקרה בצורה לקויה.
המסקנה המעשית כפולה. ראשית, אל תקבל החלטות חשובות בעודך נתון בלחץ חריף אם רק תוכל לדחות אותן, משום ששיפוטך נפגם בדרכים שלא תחוש בהן מבפנים. שנית, זהה מתי מישהו מלחיץ אותך בכוונה — ההצעה המוגבלת בזמן, סגירת-המכירה בלחץ גבוה, המשבר המהונדס — והתייחס ללחץ עצמו כסיבה לסגת לאחור במקום לפעול.
