גורם לשיפוט מוטעה מס׳ 16
נטיית התגובה-המוטעית לניגוד
אנו שופטים דברים בניגוד למה שצמוד אליהם ולא לפי ערכם האמיתי — מה שניתן לנצל כדי לגרום לעסקאות גרועות להיראות טובות.
מערכת העצבים קולטת ניגודים, לא ערכים מוחלטים. איננו תופסים טמפרטורה כשלעצמה אלא שינוי בטמפרטורה; איננו שופטים מחיר כשלעצמו אלא מחיר ביחס למחיר שזה עתה ראינו. זה עובד היטב לצורך התמצאות בעולם הפיזי, אך הוא מעוות באופן שיטתי את השיפוט בכל פעם שצד שכנגד ערמומי שולט במה שאתם משווים אליו.
התכסיס הקמעונאי נמצא בכל מקום. הראו ללקוח חליפה ב-1,000 דולר תחילה, והעניבה ב-200 דולר המוצעת מיד לאחר מכן תיראה זניחה — אף ש-200 דולר עבור עניבה זה הרבה. סוכני נדל״ן עושים את אותו הדבר בכך שהם מציגים כמה בתים מוזנחים ומתומחרים ביתר לפני זה שהם רוצים למכור, כך שהנכס היעד נראה מציאה בהשוואה. המספר לא השתנה; נקודת ההתייחסות השתנתה, ונקודת ההתייחסות היא זו שמשכנעת.
הגרסה המסוכנת יותר היא הדרגתית: הידרדרות שהייתה ברורה לעין אילו התרחשה בבת אחת, נותרת בלתי מורגשת כשהיא מגיעה בצעדים קטנים, משום שכל צעד אינו אלא ניגוד קל לקודמו. מאנגר נזקק לדימוי (הבדוי אך המאלף) של הצפרדע שתקפוץ ממים חמים אך תתבשל למוות אם המים יתחממו לאט. ההגנה היא להעריך דברים מול ערכם האמיתי או מול אמת מידה קבועה, ולא מול מה שהוצב לצידם — ולשים לב לסחיפות איטיות על ידי השוואה בין המקום שבו אתם נמצאים עכשיו לבין המקום שבו הייתם לפני זמן רב, ולא לאתמול.
