סיבה לשיפוט שגוי מס׳ 9
נטיית הגומלין
אנו חשים דחף עז להשיב טובות, ויתורים ועוינות באותו מטבע — דבר שאפשר לעורר במכוון כדי לחלץ מאיתנו דברים שלעולם לא היינו נותנים אחרת.
בני אדם בנויים להשיב טובה תחת טובה ומכה תחת מכה. הגומלין הוא שמאפשר שיתוף פעולה: אני עוזר לך, אתה עוזר לי, והחברה מתנהלת חלק יותר משהיתה מתנהלת בקרב זרים אנוכיים גרידא. אותו רפלקס חל גם על עוינות — עלבון או התקפה שולפים מאיתנו התקפה נגדית כמעט אוטומטית — ולכן ריבים מסלימים ולכן עלבון קטן יכול להתגלגל למלחמה.
הסכנה היא שאת צד הטובה אפשר להפוך לנשק. ההארה קרישנה הבינו זאת: דחיפת פרח לידו של נוסע בשדה התעופה, ואז בקשת תרומה, העלתה דרמטית את הנתינה, מפני ש"המתנה" הלא-רצויה יצרה חוב מורגש. אותו מנוף עומד מאחורי הדוגמית החינמית, הוויתור הקטן הראשוני במשא ומתן הלוחץ עליך לוותר בחזרה, וארוחת הערב הנדיבה של איש מכירות. אף אחת מהמתנות הללו אינה באמת חינם; כל אחת מהונדסה כדי להפעיל את רפלקס הגומלין שלך.
עצתו של מאנגר לא הייתה לסרב לכל גילוי של אדיבות — דבר שהיה הופך אותך לאדם גרוע יותר — אלא לזהות מתי "מתנה" היא למעשה טכניקת מכירה, ולהפריד בתודעתך בין טובת ההנאה לבין ההחלטה שאותה היא נועדה להשפיע עליה. צ'יאלדיני, שמאנגר העריך את עבודתו ונתן לו קרדיט, תיעד את אותו מנגנון עצמו באריכות. ההגנה היא לקבל שמותר לך לקחת את הפרח, או את ארוחת החינם, ועדיין לא להיות חייב לנותן דבר בשאלה האמיתית.
