Причина хибного судження № 25
Схильність до ефекту лоллапалуза
Коли кілька схильностей спрацьовують одночасно в одному напрямку, їхній сукупний ефект не додається, а вибухає — породжуючи екстремальні, нелінійні наслідки.
Це вершина переліку і власний винахід Мангера. Перші двадцять чотири схильності описують сили, що діють по черзі, але найвагоміші події в людських справах стаються тоді, коли багато з них штовхають в один бік одночасно. Коли це трапляється, ефект — не сума частин, а множення, точка перелому, наслідок, набагато більший і дивніший, ніж могла б породити будь-яка окрема схильність. Це збігання Мангер назвав ефектом лоллапалуза.
Його улюбленим прикладом були вечірки Tupperware та подібні умови продажу під тиском, де навмисно вмикають цілий стос схильностей водночас: взаємність (тобі піднесли подарунки й ігри), симпатію (господиня — твоя приятелька), соціальний доказ (усі довкола купують), відданість і послідовність (ти публічно долучився) та авторитет. Жоден окремий важіль не зрушив би тебе надто сильно; разом вони долають звичайний опір, і люди купують речі, яких не хочуть. Те саме множинне нагромадження пояснює вербування в секти, манії та бульбашки, а також аукціони з відкритими торгами — усе це Мангер позначив як машини лоллапалуза.
Урок у тому, що неможливо зрозуміти великі наслідки — і катастрофи, і нестримні успіхи однаково, — розглядаючи упередження поодинці, бо реальність їх поєднує. Лоллапалузи можуть діяти на зле (шахрайство, що виживає, бо кілька схильностей разом придушують скептицизм усіх) або на добро (чудова культура, де злагоджені сили підкріплюють довіру й зусилля). Захист — і причина, чому Мангер навчав усього переліку, — полягає в тому, щоб навчитися розпізнавати, коли кілька схильностей сходяться на тобі тієї самої миті, бо саме тоді судження зраджує найдужче, а ставки найвищі.
