Causa de mau julgamento № 9
Tendência à Reciprocidade
Sentimos um forte impulso de retribuir favores, concessões e hostilidade na mesma moeda — o que pode ser acionado deliberadamente para extrair coisas que de outro modo jamais daríamos.
Os seres humanos são feitos para retribuir favor com favor e golpe com golpe. A reciprocidade torna a cooperação possível: eu ajudo você, você me ajuda, e a sociedade funciona com mais suavidade do que funcionaria entre estranhos puramente egoístas. O mesmo reflexo se aplica à hostilidade — um insulto ou um ataque arranca de nós um contra-ataque quase automaticamente —, e é por isso que as rixas se intensificam e por que uma pequena ofensa pode descambar numa guerra.
O perigo é que o lado do favor pode ser transformado em arma. Os Hare Krishnas descobriram isso: enfiar uma flor na mão de um viajante no aeroporto e, em seguida, pedir uma doação elevava drasticamente as contribuições, porque o “presente” indesejado criava uma dívida sentida. A mesma alavanca está por trás da amostra grátis, da pequena concessão inicial numa negociação que o pressiona a ceder em troca, e do jantar lauto oferecido por um vendedor. Nenhum desses presentes é realmente grátis; cada um é engendrado para ligar o seu reflexo de reciprocidade.
O conselho de Munger não era recusar toda gentileza — o que faria de você uma pessoa pior —, mas reconhecer quando um “presente” é, na verdade, uma técnica de vendas e separar mentalmente o favor da decisão que ele pretende influenciar. Cialdini, cujo trabalho Munger admirava e citava, documentou o mesmo mecanismo em profundidade. A defesa está em aceitar que você pode pegar a flor, ou o almoço grátis, e ainda assim não dever nada a quem ofereceu na questão que realmente importa.
