גורם לשיפוט מוטעה № 1
הנטייה לתגובת-יתר לתגמול ועונש
אנשים מגיבים לתמריצים בעוצמה הרבה גדולה ממה שכמעט כל אחד מצפה, ולכן כדי לחזות התנהגות, הסתכל קודם כול על מה שמתוגמל.
„הראה לי את התמריץ ואני אראה לך את התוצאה.”— צ'רלי מאנגר
מאנגר שם זאת במקום הראשון משום שסבר שזהו הכוח היחיד החזק ביותר בהתנהגות האנושית, ושאנשים מעריכים אותו בחסר באופן העקבי ביותר. אנו אוהבים להאמין שסיבות, מוסר וכוונות טובות מניעים את מעשי האנשים. לעיתים קרובות הרבה יותר, מבנה התגמול הוא שמניע. שנה את מה שמשולם עליו, משובח או נענש, ותשנה את ההתנהגות — לא פעם במידה שנראית אבסורדית בדיעבד.
המקרה הקלאסי שמאנגר סיפר היה של פֶדֶקס. החברה לא הצליחה לגרום למשמרת הלילה לסיים את מיון החבילות בזמן, ולא משנה כמה ההנהלה התחננה. הבעיה הייתה שהעובדים קיבלו שכר לפי שעה, כך שסיום מהיר עמד בניגוד לאינטרס שלהם. ברגע שפדקס שילמה להם לפי משמרת במקום זאת — לכו הביתה כשהעבודה גמורה — צוואר הבקבוק נעלם בן לילה. דבר באנשים לא השתנה; התמריץ השתנה.
הלקח המעשי חותך לשני כיוונים. כשאתה מתכנן מערכת, הנח שאנשים יעשו בדיוק את מה שאתה משלם להם לעשות, לרבות הגרסה הטיפשית או ההרסנית שלו, ולכן היזהר על מה אתה מתגמל. וכשאתה מנסה להבין מדוע ארגון, איש מכירות או „מומחה” מתנהג בצורה מוזרה, אל תתחיל מהמניעים המוצהרים שלו — התחל בשאלה מי מרוויח וכיצד הוא מתוגמל. עצתו הקבועה של מאנגר הייתה לחשוד בעצתו של כל מי שהכנסתו תלויה בעצה שהוא נותן לך.
