Ursache des Fehlurteils Nr. 9
Tendenz zur Gegenseitigkeit
Wir verspüren einen starken Drang, Gefälligkeiten, Zugeständnisse und Feindseligkeit in gleicher Münze zu vergelten — was sich gezielt auslösen lässt, um uns Dinge abzuringen, die wir sonst nie geben würden.
Menschen sind darauf angelegt, Gefälligkeit mit Gefälligkeit und Schlag mit Schlag zu vergelten. Gegenseitigkeit macht Kooperation möglich: Ich helfe dir, du hilfst mir, und die Gesellschaft läuft reibungsloser, als sie es unter rein eigennützigen Fremden täte. Derselbe Reflex gilt für Feindseligkeit — eine Beleidigung oder ein Angriff entlockt uns fast automatisch einen Gegenangriff —, weshalb Fehden eskalieren und weshalb eine kleine Kränkung zu einem Krieg ausarten kann.
Die Gefahr ist, dass sich die Gefälligkeitsseite zur Waffe machen lässt. Die Hare Krishnas hatten das durchschaut: Indem sie einem Reisenden am Flughafen eine Blume in die Hand drückten und dann um eine Spende baten, steigerten sie die Spendenbereitschaft drastisch, denn das ungewollte „Geschenk“ erzeugte ein Gefühl der Schuld. Derselbe Hebel steckt hinter der Gratisprobe, dem kleinen anfänglichen Zugeständnis in einer Verhandlung, das dich zu einem Gegenzugeständnis drängt, und dem üppigen Abendessen eines Verkäufers. Keines dieser Geschenke ist wirklich kostenlos; jedes ist darauf angelegt, deinen Reflex zur Gegenseitigkeit auszulösen.
Mungers Rat lautete nicht, jede Freundlichkeit abzulehnen – das würde einen zu einem schlechteren Menschen machen –, sondern zu erkennen, wann ein „Geschenk“ in Wahrheit eine Verkaufstechnik ist, und die Gefälligkeit gedanklich von der Entscheidung zu trennen, die sie beeinflussen soll. Cialdini, dessen Arbeit Munger bewunderte und würdigte, hat denselben Mechanismus ausführlich dokumentiert. Die Abwehr besteht darin, sich klarzumachen, dass man die Blume oder das kostenlose Mittagessen annehmen und dem Geber in der eigentlichen Frage dennoch nichts schuldig sein kann.
