Ursache der Fehlurteile № 1
Tendenz zur Überreaktion auf Belohnung und Bestrafung
Menschen reagieren auf Anreize weit stärker, als fast jeder erwartet, also schau, um Verhalten vorherzusagen, zuerst darauf, was belohnt wird.
„Zeig mir den Anreiz, und ich zeige dir das Ergebnis.“— Charlie Munger
Munger stellte dies an die erste Stelle, weil er sie für die einzelne mächtigste Kraft im menschlichen Verhalten hielt und für diejenige, die Menschen am beständigsten unterschätzen. Wir glauben gern, dass Gründe, Ethik und gute Absichten das Handeln der Menschen bestimmen. Weit häufiger tut es die Belohnungsstruktur. Ändere, wofür bezahlt, gelobt oder bestraft wird, und du änderst das Verhalten — häufig in einem Ausmaß, das im Nachhinein absurd wirkt.
Der klassische Fall, den Munger erzählte, war FedEx. Das Unternehmen brachte die Nachtschicht nicht dazu, das Sortieren der Pakete rechtzeitig abzuschließen, ganz gleich, wie sehr das Management drängte. Das Problem war, dass die Arbeiter nach Stunden bezahlt wurden, sodass zügiges Fertigwerden ihren Interessen zuwiderlief. Sobald FedEx sie stattdessen pro Schicht bezahlte — geh nach Hause, wenn die Arbeit getan ist —, löste sich der Engpass über Nacht auf. An den Menschen hatte sich nichts geändert; der Anreiz hatte sich geändert.
Die praktische Lehre schneidet nach zwei Seiten. Wenn du ein System entwirfst, geh davon aus, dass die Menschen genau das tun werden, wofür du sie bezahlst, einschließlich der dummen oder zerstörerischen Variante davon, also überlege gut, was du belohnst. Und wenn du zu verstehen versuchst, warum eine Organisation, ein Verkäufer oder ein „Experte“ sich seltsam verhält, dann beginne nicht mit ihren erklärten Beweggründen — beginne mit der Frage, wer davon profitiert und wie er entlohnt wird. Mungers ständiger Rat lautete, dem Rat eines jeden zu misstrauen, dessen Einkommen von dem Rat abhängt, den er einem gibt.
