Ursache der Fehleinschätzung Nr. 16
Neigung zur Fehlreaktion durch Kontrast
Wir beurteilen Dinge im Kontrast zu dem, was unmittelbar daneben steht, statt nach ihrem wahren Wert — was sich ausnutzen lässt, um schlechte Geschäfte gut aussehen zu lassen.
Das Nervensystem registriert Kontraste, nicht absolute Werte. Wir nehmen nicht so sehr eine Temperatur wahr als vielmehr eine Temperaturveränderung; wir beurteilen nicht so sehr einen Preis als vielmehr einen Preis im Verhältnis zu dem, den wir gerade zuvor gesehen haben. Für die Orientierung in der physischen Welt funktioniert das gut, doch es verzerrt das Urteil systematisch, sobald eine raffinierte Gegenseite steuert, womit Sie vergleichen.
Der Einzelhandelstrick ist allgegenwärtig. Zeigen Sie einem Kunden zuerst einen Anzug für 1.000 Dollar, und die direkt danach angebotene Krawatte für 200 Dollar erscheint belanglos — obwohl 200 Dollar für eine Krawatte viel sind. Immobilienmakler machen es ebenso, indem sie ein paar überteuerte, heruntergekommene Häuser zeigen, bevor sie das eine vorführen, das sie verkaufen wollen, sodass das Zielobjekt im Kontrast wie ein Schnäppchen wirkt. Die Zahl hat sich nicht geändert; der Bezugspunkt hat sich verschoben, und der Bezugspunkt ist es, der überzeugt.
Die gefährlichere Spielart ist die allmähliche: Eine Verschlechterung, die offenkundig wäre, geschähe sie auf einen Schlag, bleibt unbemerkt, wenn sie in kleinen Schritten eintritt, weil jeder Schritt nur einen geringen Kontrast zum vorherigen bildet. Munger berief sich auf das (zwar erfundene, aber lehrreiche) Bild des Frosches, der aus heißem Wasser springt, sich aber zu Tode kocht, wenn das Wasser sich langsam erhitzt. Die Abwehr besteht darin, Dinge an ihrem tatsächlichen Wert oder an einem festen Maßstab zu messen, nicht an dem, was man daneben gestellt hat — und auf langsame Verschiebungen zu achten, indem man vergleicht, wo man jetzt steht, mit dem, wo man vor langer Zeit stand, nicht mit gestern.
