نزعة المعاملة بالمثل

البشر مجبولون على ردّ المعروف بالمعروف والضربة بالضربة. والمعاملة بالمثل هي ما يجعل التعاون ممكنًا: أساعدك فتساعدني، فيمضي المجتمع أكثر سلاسة ممّا لو ضمّ غرباء يحرّكهم المنفعة الخالصة. وينطبق المنعكس نفسه على العداء — فالإهانة أو الاعتداء يستدرّان منّا الردّ المضادّ على نحو شبه تلقائي — ولهذا تتصاعد الثارات وتتحوّل الإهانة الصغيرة إلى حرب.

والخطر أنّ جانب المعروف يمكن تحويله إلى سلاح. وقد أدرك أتباع هاري كريشنا ذلك: إذ كانوا يضعون زهرة في يد المسافر في المطار، ثم يطلبون تبرّعًا، فيرتفع العطاء ارتفاعًا حادًّا، لأنّ «الهدية» غير المرغوبة خلقت إحساسًا بالدَّين. والرافعة نفسها تكمن وراء العيّنة المجانية، والتنازل المبدئي الصغير في مفاوضة يضغط عليك لتتنازل بالمقابل، والعشاء الفاخر من بائع. فما من واحدة من هذه الهدايا مجانية حقًّا؛ بل صُمّمت كلٌّ منها لتُشغّل منعكس المعاملة بالمثل لديك.

لم تكن نصيحة مونجر أن ترفض كل لطف، فذلك سيجعلك إنساناً أسوأ، بل أن تدرك متى تكون "الهدية" في حقيقتها أسلوباً للبيع، وأن تفصل في ذهنك بين المعروف وبين القرار الذي يُراد التأثير فيه. وقد وثّق تشالديني، الذي أُعجب مونجر بعمله ونسب إليه الفضل، الآلية نفسها بإسهاب. والدفاع هو أن تقبل أنك تستطيع أن تأخذ الزهرة، أو الغداء المجاني، ومع ذلك لا تدين للمُعطي بشيء في المسألة الحقيقية.