نزعة سوء التفاعل مع التباين

يلتقط الجهاز العصبي التباينات لا القيم المطلقة. فنحن لا ندرك درجة حرارةٍ بقدر ما ندرك تغيّرًا في الحرارة؛ ولا نحكم على سعرٍ بقدر ما نحكم عليه نسبةً إلى أيّ سعرٍ رأيناه للتوّ. وهذا يصلح للتنقّل في العالم المادّي، لكنه يُشوّه الحكم على نحوٍ منهجي كلّما تحكّم طرفٌ مقابلٌ بارع بما تقارن به.

حيلة البيع بالتجزئة في كل مكان. أرِ الزبون بدلةً بألف دولار أوّلًا، فتبدو ربطة العنق بمئتي دولار المعروضة بعدها مباشرةً تافهةً — رغم أن مئتي دولار ثمنٌ كبير لربطة عنق. ووكلاء العقارات يفعلون الشيء نفسه بأن يعرضوا بيتين أو ثلاثة مبالَغًا في أسعارها ومتهالكة قبل البيت الذي يريدون بيعه، فيبدو العقار المستهدف صفقةً رابحة بالمقارنة. لم يتغيّر الرقم؛ بل تغيّرت نقطة المرجع، ونقطة المرجع هي التي تُقنع.

أمّا النسخة الأخطر فتدريجية: فتدهورٌ كان سيكون بيّنًا لو حدث دفعةً واحدة يمرّ دون أن يُلحَظ حين يأتي على خطواتٍ صغيرة، لأن كل خطوةٍ ليست سوى تباينٍ طفيف عمّا قبلها. واستحضر مونجر صورة الضفدع (الخرافية لكن المُعبّرة) الذي يقفز خارج الماء الساخن لكنه يُسلَق حتى الموت إن سُخِّن الماء ببطء. والدفاع هو أن تُقيّم الأشياء بمقياسٍ ثابت أو بقيمتها الفعلية، لا بما وُضِع إلى جوارها — وأن تترصّد الانجرافات البطيئة بمقارنة موضعك الآن بموضعك قبل زمنٍ طويل، لا بالأمس.