Причина ошибочных суждений № 25
Тенденция-лоллапалуза
Когда несколько склонностей срабатывают одновременно в одном направлении, их совокупный эффект не складывается, а взрывается — порождая крайние, нелинейные исходы.
Это венец списка и собственное словцо Мангера. Первые двадцать четыре склонности описывают силы, действующие поодиночке, но самые судьбоносные события в человеческих делах случаются, когда многие из них толкают в одну сторону разом. Когда это происходит, эффект — не сумма частей, а умножение, точка перелома, исход куда более крупный и причудливый, чем мог бы породить любой отдельный фактор. Это стечение Мангер назвал эффектом лоллапалузы.
Его любимым примером были вечеринки Tupperware и подобные торговые ситуации с давлением, где целая стопка склонностей намеренно включается разом: взаимность (вам надарили подарков и устроили игры), симпатия (хозяйка — ваша подруга), социальное доказательство (все вокруг покупают), обязательство и последовательность (вы прилюдно поучаствовали) и авторитет. Ни один рывок поодиночке не сдвинул бы вас сильно; вместе они сметают обычное сопротивление, и люди покупают вещи, которые им не нужны. То же мультипликативное наслоение объясняет вербовку в секты, мании и пузыри, а также аукционы с открытым выкриком цен — всё это Мангер отмечал как машины лоллапалузы.
Урок в том, что большие исходы — как катастрофы, так и безудержные успехи — нельзя понять, разглядывая искажения по отдельности, ведь реальность их сочетает. Лоллапалузы могут работать во зло (мошенничество, которое выживает, потому что несколько склонностей разом подавляют всеобщий скепсис) или во благо (великая культура, где хорошо выстроенные силы укрепляют доверие и усердие). Защита — и причина, по которой Мангер преподавал весь список целиком, — научиться распознавать, когда несколько склонностей сходятся на вас в один и тот же момент, ведь именно тогда суждение даёт сбой сильнее всего, а ставки наиболее высоки.
