Causa de erro de julgamento № 1
Tendência à Superresposta a Recompensa e Punição
As pessoas respondem a incentivos com muito mais força do que quase qualquer um espera; por isso, para prever o comportamento, olhe primeiro para o que está sendo recompensado.
“Mostre-me o incentivo e eu lhe mostrarei o resultado.”— Charlie Munger
Munger colocou esta em primeiro lugar porque a considerava a força mais poderosa do comportamento humano, e a que as pessoas mais consistentemente subestimam. Gostamos de acreditar que razões, ética e boas intenções movem aquilo que as pessoas fazem. Muito mais frequentemente, é a estrutura de recompensas que move. Mude o que é pago, elogiado ou punido, e você muda o comportamento — frequentemente a um grau que, em retrospecto, parece absurdo.
O caso clássico que Munger contava era o da FedEx. A empresa não conseguia que o turno da noite terminasse de separar os pacotes a tempo, por mais que a gerência implorasse. O problema era que os trabalhadores eram pagos por hora, de modo que terminar rápido ia contra os interesses deles. Quando a FedEx passou a pagá-los por turno — vá para casa quando o trabalho estiver feito —, o gargalo desapareceu de uma hora para outra. Nada nas pessoas mudou; o incentivo mudou.
A lição prática corta nos dois sentidos. Quando você projeta um sistema, presuma que as pessoas farão exatamente aquilo pelo que você as paga, inclusive a versão burra ou destrutiva disso, então tenha cuidado com o que recompensa. E quando estiver tentando entender por que uma organização, um vendedor ou um “especialista” se comporta de modo estranho, não comece pelos motivos declarados — comece perguntando quem se beneficia e como é remunerado. O conselho permanente de Munger era desconfiar do conselho de qualquer um cuja renda dependa do conselho que lhe dá.
